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Así perdemos a los clientes

3 simples pasos para no perder más ventas

Los paraguayos van al supermercado en promedio 2 veces a la semana, según el estudio “” publicado en el 2015 y cada vez que van a hacer sus compras lo hacen para adquirir productos específicos, en el 80% de los casos.

¿Qué sucede cuando se encuentran en el momento de verdad, están frente a la góndola, y el producto que están buscando no se encuentra presente?

Si bien cada uno tiene su respuesta personal un estudio realizado hace algunos años muestra datos sorprendentes sobre lo que hacen los paraguayos ante los quiebres en las góndolas. Les presento algunos resultados:

En promedio 6 de cada 10 personas compra otra marca cuando la suya no está presente y no necesariamente la más barata, sino que la decisión radica en tener una calidad similar. Estamos hablando de un 60% de clientes reales de la marca que podrían elegir a su competidor por el simple hecho de que usted no está presente.

Este porcentaje depende del tipo de producto, incluso existe hasta un 80% de mudanza de marca cuando hablamos categorías como limpieza, enlatados, harinas o incluso lácteos.

Los productos de higiene personal son los que tiene una elasticidad menor teniendo al 48% de clientes fieles que no comprarían otra marca, pero en contrapartida tienen al 52% que van a cambiar a la competencia porque el tráfico es caótico, el tiempo corto y simplemente no quieren ir a otro lugar.

A la larga 6 de cada 10 shoppers considera cambiar el supermercado al que va por tener quiebres frecuentes y la respuesta se debe a que culpan al supermercado del quiebre, no a quien provee los productos.

Por estos motivos decimos que

Mirando la otra cara de la moneda podemos alegar muchos motivos para tener quiebres en las góndolas de supermercado, como ser: Los pedidos no fueron suficientes, La mercadería estaba en el depósito, Es un código nuevo y no lo ingresaron aún, La competencia tiene más espacios adicionales, Tenemos pocos repositores, El día de descuento se vendió todo y aún no se repuso, etc., etc., etc.

Son motivos válidos todos y cada uno de ellos, sin embargo en el momento de la verdad el cliente va a comprar el producto de la competencia que manejó mejor la presencia en góndolas.

“Lo que no se mide, no crece” dice siempre Luis Schvartzman y tomo esta frase para presentar una posible solución para mejorar los quiebres de mercadería… seguro que no es la única pero es una ayuda que a muchas empresas les hizo disminuir hasta un 40% sus quiebres.

En primer lugar es asumir la responsabilidad. Si veo culpables al super, al clima o a la economía definitivamente no podré mejorar mis ratios. Si asumo la responsabilidad me hago protagonista del cambio.

Luego está visitar semanalmente los puntos de venta para controlar la gestión de venta y reposición, esto pueden hacerlo internamente o contratando a una empresa, pero solo controlando se podrá mejorar, porque ahí se tiene un punto de partida y este control no es de vez en cuando o en algunas bocas sino que se realiza de manera constante en todas las bocas para poder mejorar los resultados, haciendo de este control un hábito interno.

Por último está analizar la información… porque con solo saber que tengo quiebres no hacemos nada. Debemos comparar las bocas, las zonas, las categorías, los supervisores para establecer los desafíos al cambio y mejora. Nuevamente este análisis se debe realizar de manera periódica parar mejorar, este podría ser un ejemplo de análisis.

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La propuesta del cambio está realizada, ahora depende de ustedes tomarla.

Culmino con esta frase de Miguel Angel Cornejo que dice “El desafío forma al triunfador y no cabe desafío sin riesgo al fracaso, pues el éxito y el fracaso son un tejido de la misma textura.”

Esta nota fue escrita por Josefina Bauer, Directora comercial de NAUTA

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Somos una empresa que se dedica a la investigación de mercados y de personas. / Nauta.com.py

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