El Shopper Online Paraguayo

Un shopper o comprador es la persona que compra. La persona que en el momento de la verdad elige una marca u otra, un local o el de en frente, una página web o la siguiente.

Se dice que el shopper es el que cubre necesidades adquiriendo bienes o servicios a cambio de un precio justo, pero ¿Qué son las necesidades? ¿Cuál es un precio justo?. Estas dos grandes incógnitas son las que derivan en millones de estrategias a nivel mundial, porque las necesidades se crean y el precio pagado por esa necesidad es justo de acuerdo al valor que cada persona le da a lo que compró, entonces es tan subjetivo y tiene tantas respuestas, como seres humanos existen.

Si vamos paraguayizando esta teoría vemos que el comportamiento de los shoppers en nuestro país fue variando y evolucionando con los años.

Hace 30 años atrás las compras se hacían en el centro de Asunción, había galerías, tiendas a la calle, multi-tiendas, ofertas de productos sin procedencia, sin tener clara la marca atrás que impulsara su venta.

Con la apertura de los shoppings, hace 20 años atrás, los compradores cambiaron de barrio, salieron del centro y fueron a estos lugares dónde la oferta daba la posibilidad de nuclear muchas marcas en un solo lugar, un solo estacionamiento, opciones de comida, entretenimiento para los más pequeños, lo cual hacía que la salida ya no fuera solo a comprar, sino que se convertía en una actividad familiar.

Pero los grandes montos invertidos para ser parte de un shopping hicieron que muchas tiendas buscaran la posibilidad de existir, de vender, de tener sus propios shoppers fuera de estas construcciones que los nucleaban, así aparecen en nuestra ciudad los Paseos hace unos 15 años. Los han hecho más grandes, más pequeños, con más y menos atractivos, pero siempre proponiendo una opción más para salir de compras.

Lo mejor de todo este movimiento, en nuestro mercado local, es que hizo que los paraguayos que comprábamos productos empecemos a comprar marcas, que teníamos compras muy planificadas, empecemos a ser shoppers mucho más frecuentes y espontáneos. En otras palabras: Nos volvimos más consumistas.

Hoy en día, un shopper paraguayo se mueve por una promoción, compra marcas, acepta los estímulos que existen atrás de cada empresa. Hoy un shopper paraguayo es tan cosmopolita como cualquier shopper del mundo.

Esta evolución de nuestro shopper hizo que cuando apareciera un nuevo canal de compra lo adoptara como propio y sobre este nuevo comportamiento es de lo que les voy a hablar con esta nota.

Según la información proveída por la Cámara Paraguaya de Comercio Electrónico, en el año 2016 el Paraguay movió un total de 140 millones de dólares en compras por la red global. De este monto monstruoso, solo el 7% fue en compras locales.

A partir de este dato quisimos entender cómo compran los shoppers paraguayos de manera online, qué sucede con sus mentes, con sus ojos, con sus dedos y con sus cuentas bancarias cada vez que deciden entrar a una tienda online a buscar opciones.

Los shopper online paraguayos

Los resultados presentados a continuación corresponden a la respuesta de 257 personas que compran online desde nuestro país. Al comprador del shopping, de las galerías, de las multi-tiendas los conocemos, pero los shoppers online eran una gran incógnita y como “Lo que no se mide no crece”, según mi colega y amigo Luis Shwartzman, quisimos entender este comportamiento para que las medidas tomadas por las empresas locales aumenten ese 7% y se queden con una porción más grande de la multimillonaria torta de compras online.

El dato nacional nos dice que el 93% de las compras en el año 2016 fueron en páginas extranjeras, sin embargo nuestra muestra nos da un comportamiento conductual de los usuarios.

En nuestro estudio el 84% de las personas compran solo en páginas del exterior o la mayoría del exterior, un 10% menciona que en la misma medida compra de páginas locales y solo el 6% dice que la mayoría de las compras las hace en el mercado local. No hubo ni una sola persona que diga que sus compras las hace exclusivamente en el mercado nacional

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¿Cuáles son las opciones de compra que existen en el mercado local que hace que haya una mayoría arrasadora con la opción extranjera?

Cuando vemos la diferencia en las compras entre hombres y mujeres podemos observar que los hombres tienen un peso mayor en la compra extranjera. 9 de cada 10 hombres hacen sus compras en el extranjero, o sea que solo 1 de cada 10 de ellos le está dando la posibilidad al mercado local cuando piensa en sus compras online, mientras que 2 de cada 10 mujeres está dando oportunidad al mercado virtual nacional.

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El comportamiento cambia cuando lo analizamos por edades.

Los más jóvenes son quienes más oportunidad le están dando al mercado local, son quienes están encontrando más opciones de compra acá en Paraguay… ¿Qué oferta existe para los menores de 25 años que ya tiene un 13% que dice que la mayoría de sus compras son en Paraguay? ¿Por qué esa oferta no se está replicando en los mayores de 26 años?

La tendencia de comprar solo en el extranjero aumenta proporcionalmente con la edad, pasando de un 40% a un 61%. ¿Qué conquistó a los más grandes del mercado internacional? ¿Qué les falta a las empresas locales para obtener una conquista mayor en este segmento?

Si en este punto, usted lector, pensaba que iba a darle todas las respuestas ya se habrá dado cuenta que estaba equivocado, porque mi intención no es dar respuestas, sino hacer preguntas que estimule sus propias respuestas, y que éstas mejoren su opción de oferta online a partir de los datos.

Los datos cuando son puestos en contexto dan información. La interpretación de la data varía de acuerdo a la óptica con la que se analiza. Si a partir de esta información usted genera ideas, caminos o estrategias, forma hallazgos que harán cambiar el curso de su empresa, pero si los lee tal cual como se los propongo terminará esta nota con un poco más de conocimiento general.

Tiendas online favoritas

9 de cada 10 personas mencionan que sus compras online las realiza en Amazon, mientras que 4 de cada 10 eligen comprar en las páginas de las Tiendas propias de las marcas.

Los factores para elegir comprar en estas páginas se dan por dos motivos principales: El precio y la confianza.

Podríamos decir que son atributos completamente distintos, pero yo considero que son dos motivos que se complementan y se sostienen mutuamente.

La posibilidad de encontrar los precios de manera tan simple, compararlos, buscar los comentarios de otros usuarios ante los productos pesquisados, establece que una compra de la sensación de seguridad y confianza al shopper online.

En nuestro país a lo largo de los años mantuvimos el mito que “el paraguayo necesita tocar para comprar” y esta fábula está llegando a su fin, porque el nuevo shopper paraguayo confía en los comentarios de los demás, comprobó que puede acceder a productos a un precio tan competitivo como en el mercado local, pero sin moverse de lugar, sin pasar por las colas del tráfico, sin esperar que una vendedora lo aborde y esta ya es la realidad con la que tienen que convivir las empresas nacionales.

La tendencia de compra en Amazon en hombres es mayor que en mujeres. Este comportamiento se da porque los hombres compran en internet más tecnología y electrónica que las mujeres y estos productos son más variados en Amazon que en las tiendas propias de las marcas.

Las mujeres por su lado duplican a los hombres en la compra en Tiendas específicas de las marcas, por la simple razón que la mayor compra online de las mujeres es Ropa para adultos; dicho en otras palabras ropa para ellas.

Claramente en las tiendas se tienen muchas opciones de compra, sumando a toda la variedad ofrecida por Amazon.

A parte de Amazon y tiendas específicas los shoppers compran en otros sitios, aunque la incidencia ya es mucho menor, como se puede observar en el siguiente gráfico:

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Dentro de lo que son tiendas nacionales, si bien tiene una respuesta bastante baja, el tipo de tienda que sobresale es el supermercado, con lo cual podríamos analizar que la oferta en este rubro está bastante bien desarrollada.

Eso me lleva a pensar ¿Qué sucede con los otros rubros?, ¿Por qué si varios supermercados lograron generar un público fiel en compras online teniendo productos frescos, productos como las verduras o frutas que deben ser elegidos, tocados o comparados, los otros rubros están tardando tanto en hacer de su venta online una realidad?

En la ropa, por ejemplo, las personas usamos talles y cuando mantenemos las marcas los talles no varían. Esto es lo que ya comprendieron muchas compañías hace años con las tiendas online y potenciaron su venta al máximo.

¿Qué pasa si hacen testeos de venta online? ¿Qué pasa si los pasos no son cuánticos sin vuelta atrás y dejan una puerta abierta por si meten la pata? ¿Qué pasa si no se tiran a la pileta sin saber la temperatura del agua pero se ponen el objetivo de nadar tantos metros en un periodo de tiempo?

Las redes sociales

Hace unos años, con la aparición de las redes sociales, se desarrolló otro canal de venta para las marcas. Este canal es afín a las ventas online pero en su esencia no es lo mismo.

La exposición y oferta de productos a través de redes sociales sacaron provecho a acciones de marketing y posicionamiento de las marcas. Los emprendedores, personas con pequeñas tiendas, o micro-importadores, empezaron a exhibir sus productos a través de las diversas redes sociales generando un tráfico y volumen de venta en sus locales que antiguamente era prácticamente inconcebible.

Los paraguayos, jóvenes en su mayoría, buscando su comodidad, dieron un paso más con las redes sociales y empezaron a concretar compras a través de los posteos de productos.

Varios estudios realizados con millenials comprobaron que los jóvenes se sienten muy cómodos comprando a través de redes sociales. Y aunque la compra se concreta en persona ellos aseguran que compran a través de las redes sociales.

Cada red tiene una función específica, no se relacionan con las marcas de la misma manera en Instagram que en Facebook por ejemplo. La primera es utilizada para enterarse de las ofertas, de las promociones, de los nuevos lanzamientos; Instagram es el primer lugar donde buscan los nuevos modelos, donde finalmente se posicionan y consolidan las marcas. Facebook por su parte es la plataforma para hacer consultas, para leer los comentarios de otros shoppers, o para interactuar con la tienda.

Si analizamos este comportamiento vemos que la combinación conductual en ambas redes refleja al shopper online, lo único que falta es que la venta se concrete a través en este medio, en la tienda virtual.

La oferta local

El comportamiento local e internacional disiente entre sí, sin embargo la conducta del shopper online paraguayo hoy nos dice que está abierto a las ofertas y que adoptó el canal como un nuevo medio de compra.

En el gráfico observamos cómo actúan los shoppers online cuando piensan y analizan el mercado local:

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Decir que 8 de cada 10 personas investiga online, observa posteos en redes, entra a las web de las empresas o a sus fanpage pero la venta se concreta en persona (porque llama o va al lugar), es decir que la compra online no se termina efectivizando, porque el desembolso certero concluye presencialmente.

Observamos en el gráfico que un 19% de personas menciona investigar y comprar de manera online en el mercado nacional. Este avance es importante, porque concretar compras online, independiente del rubro, indica que existe confianza y precio competitivo en las empresas locales.

El rubro mencionado, en la mayoría de ese 19%, es el gastronómico, se trata de las apps donde solicitan y compran comida o bebidas a domicilio. Entonces nuevamente, si nos situamos en el rubro de la moda, ¿Qué podemos hacer para copiar el modelo que ya están haciendo bien estos rubros?.

¿Creen que desarrollar el módulo de venta online en sus empresas es caro? Les propongo cambiar la mirada y pensar ¿Cuánto están dejando de vender por no haberlo desarrollado ya?, ¿Están esperando que su competencia lo haga primero para ver si funciona?

Estoy segura que nuestro mercado está lleno de empresarios que se llevan el mundo por delante, así que esperar que otros salten primero no es un comportamiento acorde con lo valientes y valerosos que son los empresarios en Paraguay.

Productos online

Al final del día, muchas teorías pueden desarrollase o muchas ideas generarse a través de inspiraciones, pero la DATA es un camino que guía a las empresas a tomar buenas decisiones.

Como industria de la moda tenemos que observar el comportamiento efectivo de los shoppers para ver si vale la pena o no el esfuerzo.

Ese es el motivo por el cual comparto como análisis final este gráfico, para que determinen si vale la pena jugarse por las tiendas virtuales en base a lo que hoy desde Paraguay se está comprando.

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A parte de estos rubros mencionados, que fueron marcados como mayoría, aparecieron productos desde anteojos de sol, hasta repuestos de vehículos, pasando por decoración, cremas y discos. Dicho en otras palabras: Se compra todo de manera online.

Si nos basamos en ropa, ya sea de adultos, niños o bebés, observamos una preferencia importante del rubro en este canal. El desafío es volcar este comportamiento a la oferta local. El “cómo” cada uno lo irá desarrollando, pero el “qué” deben hacer desde mi visión de investigadora queda claro.

Las acciones concretas llevarán a resultados concretos, el desafío es empezar!

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Somos una empresa que se dedica a la investigación de mercados y de personas. / Nauta.com.py

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